De artibus contractandi

Posted on 9 settembre 2008

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Articolo che scrissi a Maggio dopo essere tornato da un giro in moto per l’Alto Atlante, in Marocco. Ovvero: come contrattare un acquisto o un baratto con beduini, berberi o touareg. L’uso della lingua, nella contrattazione, ricorda molto la rappresentazione di uno spettacolo teatrale, di un balletto rituale.

Quando vi dicono un prezzo mettetevi a ridere, scandalizzatevi, dite che avete visto altrove la stessa cosa a cinque volte meno, negate senza dare spiegazioni: fate quello che volete, ma siate decisi. A questo punto la controparte vi chiederà quale sia il massimo cui potreste arrivare, la cifra che andrebbe bene a voi. Dividete ciò che vi è stato detto per 8 o per 9 e non andrete lontano dall’ordine di grandezza giusta. Vi sembrerà bassissimo: non vergognatevi, non lo è.

Ora tocca all’altro scandalizzarsi: metteranno di nuovo via le merci cui siete interessati, scuoteranno la testa con un’espressione che vi farà sentire dei vermi, cominceranno a protestare la qualità di ciò che vendono: andatevene. Ringraziate, ma andatevene. E che la pantomima abbia inizio.

Apparirà, difatti, un amico del venditore, una specie di spalla gentile che vi chiamerà, vi seguirà, appoggerà la mano sulla vostra spalla e vi chiederà di tornare sulle vostre decisioni. Ci penserà lui a convincere l’amico a venirvi incontro, in fondo voi siete stati gentili, Hassan è gentile, troviamo un accordo. Naturalmente voi avrete avuto l’accortezza di non andarvene sul serio: non saltate sulla moto e via, a tutto gas… Restate nei paraggi, indugiate; magari attardatevi a raccontare al vostro amico le cifre folli che vi hanno chiesto: siate insomma reperibili.

Arriva dunque il poliziotto buono, e a questo punto voi avete già perso: perché se sono venuti a riprendervi significa che con la vostra proposta ci potrebbero guadagnare. La cifra che avete sparato, quasi a caso, è già buona, basterebbe quella: ma da questo momento in poi loro faranno di tutto per farvela alzare, e voi non ce la farete, non potrete che salire. Restare fermi sulla prima proposta sarà impossibile, oltre che scortese, e se non patteggiaste anche voi potrebbero rifiutarsi di concludere la vendita, e questa volta sul serio.

Contrattate dunque come Paperon De’ Paperoni, per quanto il paragone sia sbagliato. Aumentate la vostra cifra poco alla volta, non fate come me che sbrago di cento Dirham in cento Dirham. Siate onesti verso la vostra prima proposta: e giocate ad aumentare meno di quanto loro diminuiscano. Al prossimo turno saranno loro a proporre una differenza più bassa, quindi potrete giocarci: buttate lì un aumento considerevole e fatelo notare. E’ tutto ciò che posso fare, lo vedi quanto vi vengo incontro, sono disposto a fare follie, eccetera.
Il tutto va condito con una serie imbarazzante di complimenti e cortesie: lo faccio perché sei onesto, per la qualità di ciò che vendi, perché sarebbe un bel regalo per un caro amico…

Siate John Belushi, arrivate sino alle cavallette e non vergognatevene.

Quando infine troverete un accordo sembrerà di assistere ad un’allegra festa di paese: grandi strette di mano tra tutti e 4 (anche voi avete una spalla, vero?), auguri di buona fortuna, traduzione nelle rispetive lingue del nome di ciò che avrete comprato, eccetera. Sarete tutti soddisfatti: loro perché avranno venduto qualcosa a tre o quattro volte il loro valore, voi perché avrete vissuto una cerimonia rituale in cui il tempo perde consistenza, resta sospeso, e tutto ciò che conta sono le relazioni sociali, il florilegio di epiteti e salamelecchi con cui vi omaggiano, l’impressione che due mondi distinti si siano incontrati qui, in mezzo al niente, a causa di un oggetto che però non è la cosa importante.
E’ vero, tutto è ruotato attorno ad un oggetto, ad un Gegenstand, valorizzato sino all’esasperazione, quantificato, ad-pretiato… ma ciò che resta è l’idea che quell’oggetto sia stata una scusa per far incontrare due beduini nel deserto, e che quell’oggetto ora possieda davvero tutta la forza e le qualità con cui vi hanno omaggiato sinora. E’ bello concludere un accordo, con voi.

Arrivederci, inshallah.